Think with Google が、様変わりしつつある、B2Bの購買行動及び意思決定に関する調査結果を公表した。この２年間で購買の意思決定メカニズムのみならず、誰が実質的な意思決定を行っているかを明らかにしている。B2Bのマーケティング戦略を考える際、有益であるため紹介する。 概要は次の通り。詳細はコチラ。   調査は、彼らのパートナーであり約３，０００社に渡るB2B購買に関するデータを保有するMillward Brown Digital社と共同で行われた。同時に、Googleが行ったMillward Brown Digital社のデスクトップパネルの１３カ月のクリックストリームを分析した結果も加味されている   直近の２年間のB2Bの購買に関する変容を把握するため調査は、２０１２年に行った調査データと対比させる形で、２０１４年に行われた。調査結果は、言うまでもなく示唆に富んでいる。   ＃１：情報収集担当者の約半数は３５歳以下のデジタルネイティブ世代である 購買行動の初期に行われる情報収集を担う人の約半数が３５才以下である。２０１２年に比べ７０％アップしている。この世代はデジタルネイティブであり、彼らが接する媒体、コンテンツを考慮したマーケティング活動をする必要がある。   ＃２：実質的意思決定への威力を持つのは実務担当者である ６４％の企業は役員クラスが最終意思決定を行っている しかしながら、８１％の実務担当者の意見が最終決定に影響を与えている。   ＃３：７１％の情報収集担当者は製品カテゴリーから検索を始める 購入プロセスに関わる人々は、購入先のＷｅｂサイトを訪ねる時点で、購入意思決定を５７％完了している。 ネット利用担当者に於いては、ビジネス用購入製品の情報収集を行い際、９０％は検索機能を使い、特定のベンダーを見つけるまでに平均１２回の情報探索活動をオンライン上で行っている。 また、彼らは最初から製品名で検索を行うのではなく、まずは製品カテゴリー、製品を買うことで解消される課題等から検索する。   ＃４：モバイルの利用が加速、購買プロセスの初から後でも活用されている 情報収集担当者の４２％が発注に至るまでの過程でモバイルを活用している。 うち４９％は会社内で情報収集する。また、モバイルを用いての発注は２年前と比較し２２％増加している。   ＃５：情報収集担当者は購買のプロセス全体を通じて映像から情報を得ている ７０％の実務担当者は購買に至る過程で映像を見ており、これは２年前と比較し ５２％も増えている。そのうち４８％は３０分以上視聴しており、２０％は１時間以上視聴しています。   調査結果が何を意味するか。マーケティングターゲットが明らかに変化しているということ。購買の意思決定者と影響者が、想像以上に若返っている、ということである。この２年間の変化を鑑み、デジタルネイティブを意識してマーケティング戦略を見直す時が来ている。具体的には、検索対策、モバイル対応、映像コンテンツ制作、見込み客の購買意欲を促進するコンテンツなどである。 […]

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